The Paradox of Choice

The Paradox of Choice – Why More is Less

„Viel hilft viel“, oder „Je mehr desto besser“ sind geläufige Meinungen, die in den Unternehmen kursieren. Das dem nicht so ist hat Barry Schwartz schon 2004 in seinem Buch The Paradox of Choice aufgezeigt. Barry weist nach, dass die Vielfalt des Angebots den Kunden oftmals überfordert (und er kauft nicht) und/oder der Kunde wählt aus dem ganzen Angebot ein Produkt oder eine Dienstleistung aus und ist danach unzufrieden – denn es gibt ja immer noch Alternativen, die der Kunde noch nicht geprüft hat (Varianten).

Anhand diverser Studien weist Schwartz nach, dass ein Zuwachs an Wohlstand die Menschen nicht froh, sondern eher depressiv macht. Trägt es zum Glück der Amerikaner bei, dass sich das Bruttoinlandsprodukt der USA in den vergangenen dreißig Jahren mehr als verdoppelte? Mitnichten. 14 Millionen Bürger weniger bezeichnen sich heute als „sehr glücklich“. Ein Grund, sagt Schwartz, sei die enorm gestiegene Wahlfreiheit in allen Bereichen des Lebens. Wer zwischen einer kaum zu überschauenden Zahl von Fernsehkanälen oder Joghurtmarken wählen muss, gewinnt nicht an Freiheit – wie in der Werbung suggeriert -, sondern erhöht nur seinen Stresspegel.

Denn je größer die Auswahl, umso höher die sogenannten Opportunitätskosten, die darin bestehen, dass man mit der Wahl zwangsläufig auf alle anderen Alternativen verzichtet. Kaum ist die neue Digitalkamera gekauft, fällt einem prompt ein noch günstigeres Sonderangebot ins Auge. Und da aufgrund einer Fehlkonstruktion der menschlichen Natur Verluste mehr schmerzen als Gewinne freuen, ist die Enttäuschung programmiert.

Diese Erkenntnisse sollten Unternehmen zu denken geben, denn es geht hierbei nicht einfach um eine psychologische Spitzfindigkeit, sondern um das Betriebsergebnis und somit auch um die Rendite. Barry klassifiziert die Kunden in „Mazimizer“, die immer nach dem besten Produkt, der besten Dienstleistung streben, und den „Satisficer“, die mit der getroffenen Entscheidung für ein Produkt ider eine Dienstleistung leben können. Seien Sie also ein „Satisficer“ und leben Sie mit den getroffenen Entscheidungen, dann sind Sie auch zufriedener. Darüber hinaus hilft Mass Customization, Produkte und Dienstleistungen kundenindividuell und kostengünstig herzustellen.
 

CC BY 4.0 Dieses Werk ist lizenziert unter Creative Commons Namensnennung 4.0 international.

2 Gedanken zu „The Paradox of Choice

  1. Frank Lamack

    Hallo Herr Freund. Interessante Einschätzung. Eine Frage dazu: Erhöht nicht gerade Mass Customisation (wenn ich mir z.B. nike-id und seinen ganz chicen Konfigurator ansehe) genau die bestehenden Wahlmöglichkeiten noch mehr? Oder anders: Wie könnten Schnittstellen für Vereinfachung in der Entscheidungssituation bei gleichzeitigem Erhalt der Wahlmöglichkeiten aussehen?

    Mit besten Grüßen, Frank Lamack

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    1. Dr. Robert Freund Artikelautor

      Hallo Herr Lamack,

      Konfiguratoren – wenn sie gut sind – stellen auch Standardprodukte zur Verfügung, die dann einfach angepasst werden können. Die configurator-database.com zeigt, dass es immer mehr Konfiguratoren gibt, also eine Variantenvielfalt bei konfiguratoren. Was der Kunde allerdings haben will, sind nicht mehr Konfiguratoren, sondern Konfiguratoren, die seinen individuellen Entscheidungsprozess (Lernprozess) unterstützen.

      Individuelle Lernprozesse zu unterstützen ist eine Domäne der Erwachsenenbildung – doch wen interessiert das schon? Ich habe dazu verschiedene Konferenzpaper geschrieben. Insofern möchte ich an dieser Stelle nicht tiefer in die Thematik vordringen…

      Viele Grüße

      Robert Freund

      Antworten

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