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Wie können Kundenanforderungen (WAS) in spezifizierte Merkmale (WIE) überführt werden?

Eigene Prinzip-Darstellung (vgl. Nirankari 2003)

Es ist schon schwierig, die Anforderungen von Kunden (Requirements) zu erfassen, z.B. in einer Anforderungsliste, einem Lastenheft, einem Backlog oder auch in einer Ausschreibung, bzw. einer Anfrage. Diese Anforderungen dann auch noch in das eigene Projekt ist eine weitere Schwierigkeit – speziell dann, wenn Auftraggeber und Auftragnehmer aus verschiedenen Branchen (Kontexten, beruflichen Domänen) kommen. Die Aufgabe ist also, die “Stimme des Kunden” in die “Stimme des Unternehmens” (des Projekts) zu überführen.

Im klassischen, plangetriebenen Projektmanagement gibt es dafür durchaus Unterlagen. Im Lastenheft werden beispielsweise die Anforderungen (WAS) des Auftraggebers dokumentiert, und im Pflichtenheft dokumentiert der Auftragnehmer, WIE eine erste Problemlösung aussehen kann. Dabei gibt es spezifizierte Merkmale, die das Produkt, bzw. die Dienstleistung charakterisieren.

Eine “Übersetzung” des WAS in das WIE kann mit Hilfe der QFD-Matrix erfolgen. QFD (Quality Function Deployment) ist schon lange aus dem Qualitätsmanagement bekannt und bedeutet frei übersetzt “Entfaltung der Qualitätsfunktionen”. Die Kundenforderungen werden hier anhand von Zahlen gewichtet, denn nicht jede Kundenforderung ist gleich wichtig. Im Feld Korrelation werden das WAS und das WIE in Beziehung gesetzt. Dabei wird anhand von Zahlen (z.B. 1, 3, 9) die Stärke der Korrelation vom Projektteam geschätzt. Multipliziert man die Gewichtung der Kundenanforderung mit der jeweils vergeben Zahl zur Stärke der Korrelation ergeben sich in jeder Zeile und jeder Spalte Daten, die man in einer einfachen Exceldatei berechnen kann.

Manchmal kommen für Auftragnehmer überraschende Erkenntnisse heraus: Das spezifizierte Merkmal mit dem höchsten Gesamtwert sollte vom Projektteam bevorzugt behandelt werden, um letztendlich die Anforderungen des Kunden zu erfüllen, was sich letztendlich in einer hohen Kundenzufriedenheit niederschlägt. Meine Anmerkungen sollen nur das Prinzip und die Möglichkeiten von QFD aufzeigen. Auf der Website des QFD-Instituts Deutschland finden Sie viele weiterführende Informationen. Siehe dazu auch diese Beiträge zu “Anforderungen”.

Solche Zusammenhänge thematisieren wir auch in den von uns entwickelten Blended Learning Lehrgängen, Projektmanager/in (IHK) und Projektmanager/in Agil (IHK), die wir an verschiedenen Standorten anbieten. Weitere Informationen zu den Lehrgängen und zu Terminen finden Sie auf unserer Lernplattform.

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Projekte mit externen Kunden laufen oftmals besser als interne Projekte

Kunden haben verschiedene Anforderungen an Organisationen. Einerseits sind das Routine-Anfragen, bzw. -aufträge, andererseits sind es Projekte, die oft separat vertraglich geregelt werden. Neben diesen Projekten mit Kunden gibt es noch weitere Projekte, die eher intern ablaufen – also einen internen Auftraggeber haben. Mit Hilfe des Project Management Waste Index (PMWI) konnte das in einer Studie nachgewiesen werden.

“Projekte mit einem externen Kunden weisen einen niedrigeren PMWI auf als interne Projekte. Dies gibt Anlass zu Vermutung, dass Kundenprojekte vielfach stringenter gemanagt werden, als interne Projekte. Vielleicht sind die „Eh da“-Kosten für die Mitarbeiter interner Projekte ein Grund dafür. Das bleibt an dieser Stelle Spekulation. Klar ist, dass Kundenprojekte in aller Regel einem rahmengebenden Vertrag unterliegen, der unmittelbare Auswirkungen bei Nichterreichen der Ziele mit sich bringt” (Erne/Hüsselmann/Langhardt 2021).

Siehe zu den erwähnten “Eh da”-Kosten auch Projektmanagementkosten in der Gesamtorganisation sollten nicht als prozentualer Overhead angesetzt werden.

Solche Zusammenhänge thematisieren wir auch in den von uns entwickelten Blended Learning Lehrgängen, Projektmanager/in (IHK) und Projektmanager/in Agil (IHK), die wir an verschiedenen Standorten anbieten. Weitere Informationen zu den Lehrgängen und zu Terminen finden Sie auf unserer Lernplattform.

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Produkte und Dienstleistungen als Mehrwert für Kunden: Warum funktioniert das einfach nicht?

Wundern Sie sich nicht auch darüber, dass Sie nicht die Produkte und Dienstleistungen erhalten, die Sie gerne möchten? Bei Bekleidung erhalten Sie immer noch hauptsächlich bezahlbare massenproduzierte Größen, an die Sie sich anpassen müssen, oder Maßanfertigungen, die relativ teuer sind. Dass es anders geht habe ich seit 2001 auf vielen Weltkonferenzen zu Mass Customization erleben dürfen. Dennoch sind die technischen und organisatorischen Möglichkeiten auf dem Markt kaum zu finden, obwohl der Wert eines “mass customized Kleidungsstücks” für mich als Kunden auf der Hand liegt. Siehe dazu auch The EU generates 12.6 million tonnes of textile waste per year.

Auch im Qualitätsmanagement geht es schon seit Jahrzehnten darum, ein Managementsystem aufzubauen und zu entwickeln, das die Kundenanforderungen in den Mittelpunkt stellt, und somit zu einer Kundenzufriedenheit führen soll. Auch bei anderen Ansätze des Scientific Managements haben wir häufig den Hinweis darauf, dass es um die Kunden geht und um deren Zufriedenheit. Das alles hat nicht wirklich funktioniert, trotz ISO 9001 und die damit verbundenen Zertifizierungen.

Marketing verspricht in blumigen Botschaften, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Ich habe den Eindruck, Marketing ist das penetrieren der Werbebotschafter zur Beeinflussung der Kunden, damit die Kunden das Produkt kaufen, mit dem die Unternehmen noch mehr verdienen können. Wenn dem nicht so wäre, hätten wir nicht so viele unnötige, teils sogar lebensgefährliche (Lebensmittel) Produkte und bessere Dienstleistungen.

Staatliche Organisationen beteuern, dass sie Dienstleister für ihre Bürger sind. Was erleben wir tagtäglich? Eine Verwaltung, die auf ihre rechtliche Absicherung ausgerichtet ist, und immer mehr kostet – für den Bürger allerdings immer weniger als Dienstleister fungiert. Warum werden in Zeiten der Digitalisierung nicht schon längst die vielen (unnötigen) Verwaltungsstrukturen zusammengefasst? Möglicherweise würden dann Leistungen des Staates sogar günstiger und schneller.

Im Gesundheitswesen gibt es ähnliche Entwicklungen . Mein Hausarzt erhält Geld, wenn ich krank bin. Welches Interesse hat er, dass ich gesund bin? Mein Hausarzt müsste Geld bekommen, wenn ich gesund bin/lebe. Das ist etwas gehässig formuliert, stellt die aktuelle Fehlsteuerung dennoch deutlich hervor. Am Geld kann es nicht liegen, da andere Länder im Vergleich mit weniger Geld ein besseres Gesundheitssystem aufgebaut haben.

Aktuell versucht man es mit dem Trend zu mehr Agilität scheinbar neu. In der aktuellen Diskussion um Agile Organisationen und/oder Agiles Projektmanagement geht es oftmals darum, sich besser an das VUCA-Umfeld anzupassen, bzw. relativ unklare Anforderungen zu erfüllen, die eine gewisse Komplexität haben. Schauen wir uns dabei die beiden Vorgehensmodelle KANBAN und SCRUM an, so wird deutlich, dass es bei KANBAN darauf ankommt, den Fluss des Wertstroms beizubehalten und jede Art von Verschwendung zu vermeiden. Auch bei Scrum (Framework) geht es darum, Wert für den Kunden (Value) zu schaffen. Diese Vorgehensmodelle sind seit Jahren mehr oder weniger erfolgreich im Einsatz, in der Zwischenzeit allerdings auch vermehrt als Hybride Vorgehensmodelle, bei denen klassisches Projektmanagement mit agilen Vorgehensmodellen kombiniert werden. Siehe dazu auch Der Geschäftswert aus Kundensicht – wirklich?

Die Liste könnte ich beliebig fortsetzen, was ich an dieser Stelle allerdings nicht machen möchte. Es wird schon deutlich, dass vieles (Kundenorientierung, Wert für den Kunden) usw. oftmals Lippenbekenntnisse von Organisationen sind. Warum ist das so? Eine wirkliche Orientierung an den Bedürfnissen der Menschen würde eine radikale Umkehr der bestehenden Systeme bedeuten. Doch welche Organisation möchte seinem Product-out-Geschäftsmodell abweichen? Weiterhin sind es auch die Kunden, die oftmals gar nicht wissen, was bei einem bestimmten Produkt (z.B. bei einem Kleidungsstück) Qualität bedeutet. Meistens werden die Produkte nach dem Markennamen gekauft. Das ist auch einer der Gründe, warum sich in der Bekleidungsindustrie Mass Customization nicht so wie erwartet durchsetzen konnte – bei einem selbstkonfigurierten Bekleidungsstück fehlt einfach die Marke.

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Ist Daten sammeln der Heilsbringer für Organisationen?

cloudDaten sammeln und zu strukturieren ist der aktuelle Trend: Data, Big Data, Cloud, Cognitive Computing etc. Es ist bestimmt gut, wenn Daten dazu führen, komplexe Probleme für Unternehmen oder für die Gesellschaft zu lösen. Andererseits wird suggeriert: Je mehr Daten umso besser. Das ist natürlich Unsinn, denn es kommt darauf an, die richtigen Daten und dann wiederum die entsprechenden Informationen – das entsprechende Wissen usw. – zu generieren. In dem Beitrag Big Data, Big Confusion, Big Distance (Capital vom 08.01.2015) wird bezweifelt, dass mehr Daten auch eine bessere Kundennähe ergeben. Nicht zwangsläufig, dennoch können bessere Daten durchaus für bestimmte Problemkategorien nützlich sein. In meinem Vortrag auf der MCPC 2015 in Montréal habe ich aufgezeigt, an welchen Stellen letztendlich Cognitive Computing an seine Grenzen stößt. Es geht in der heutigen Zeit also nicht um ein entweder-oder, sondern um das sowohl-als-auch. Solche Themen besprechen wir in dem von uns entwickelten Blended Learning Lehrgang Innovationsmanager (IHK). Informationen dazu finden Sie auf unserer Lernplattform.

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Adern aus dem 3D-Drucker?

weiter-vorn-1-16

In dem Fraunhofer-Magazin weiter.vorn 1/2016 (PDF) wird in dem Artikel Adern aus dem Drucker ( S. 32-33) beschrieben, wie künstliche verzweigte Blutgefäße aus neuartigen Materialien mit Hilfe von 3D-Druckverfahren hergestellt werden:

Herkömmliche künstliche Hautmodelle bestehen meist aus den beiden obersten Schichten der Haut. Ein internationales Forscherteam entwickelte ein dreilagiges Vollhautmodell aus Unterhautfett, Dermis und Epidermis. Ein Schlüssel zum Erfolg: Den Experten gelang es mit einem 3D-Druckverfahren, künstliche verzweigte Blutgefäße aus neuartigen Materialien herzustellen.

Es ist immer wieder beeindruckend zu sehen, wie schnell die neuen Möglichkeiten von 3D-Druck bzw. Additive Manufacturing angewendet werden. Neben der Verbesserung von aktuellen Verfahren werden 3D-Druck und Additive Manufacturing auch Geschäftsmodelle in allen Branchen verändern. Solche Zusammenhänge besprechen wir auch in dem von uns entwickelten Blended Learning Lehrgang Innovationsmanager (IHK). Informationen dazu finden Sie auf unserer Lernplattform.

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Digital Customer Experience nutzen

customer-experienceDie Interaktionen mit Kunden laufen verstärkt digital ab. Unternehmen sollten daher diesen digitalen Raum nutzen und für den Kunden als Erfahrungsraum ausgestalten. Bisher haben Unternehmen diese Chancen noch nicht erkannt und umgesetzt. Das geht zumindest aus einer Studie hervor, die im November 2014 veröffentlicht wurde: Putting the Experience in Digital Customer Experience (PDF). Keyfindings (S.4):

  • Almost 60% of respondents say that analysis of digitally-derived customer data is key to their company’s innovation efforts.
  • Within three years, collecting and analyzing customer metadata will become more important than collecting and analyzing customer transaction data.
  • Fewer than 30% of respondents believe their customers’ digitally-mediated experience and engagement with their companies could qualify as “high quality”; a quarter believes it is no better than “fair.”
  • Only 16% of respondents claim to be effective at collecting and leveraging customer data from digital interactions.
  • Approximately 42% of respondents said that customer and data analysis is not a key element of their innovation efforts, and 47% don’t seem to be focused on creating personalized services.
  • Fewer than 20% of respondents use analytics generated by application programming interface (API) traffic to understand their customers’ online and offline purchase journeys.
  • Just 41% of respondents in the retail industry say they will be effective at analyzing customer metadata by 2017.
  • A mere 42% of respondents say they have adequate tools and skills to analyze digitally generated data.
  • Only one-third of respondents have made adjustments to their business model to pursue strategies driven by digital information about their customers.
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Gross, U.; Lüttgens, G. (2008): Open Innovation trifft Innovationsmanagement

Beratung1.jpgDer Beitrag Gross, U.; Lüttgens, G. (2008): Open Innovation trifft Innovationsmanagement ist erschienen in wissensschaftsmanagement, 4/2008, S. 30-37. Die Autoren weisen auf die Besonderheiten von Open Innovation hin und erwähnen dabei natürlich, dass Bedürfnis- und Lösungsinformationen von Kunden im Innovationsprozess erschlossen werden müssen. Dabei wird recht schnell auf die verschiedenen Methoden im Innovationsprozess hingeweisen und letztendlich auf das Tool WiPro verwiesen. Die starke Betonung der Wissensprozesse im Innovationsprozess deutet  darauf hin, dass man den Innovationsprozess im Rahmen des Geschäftsprozessorientierten Wissensmanagements integrieren kann: Siehe z.B. GPO-WM von Heisig. Wichtig ist der deutliche Hinweis in dem Artikel, dass die Erschließung der impliziten Dimensionen des Bedürfnis- und Lösungswissens der Kunden eine bedeutende Rolle zukommt und dass sich diese Ebenen sich nicht so einfach erschließen lassen. Geeignete Toolkits sind gefordert, aber auch face-to-face-Interaktionen wie Lead-User-Workshops.

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Kernkompetenzen als Emergenzphänomene

Portraits17.jpgIn der Kompetenzdebatte wird immer wieder von den Kernkompetenzen einer Organisation gesprochen. Gerade gestern habe ich dieses Thema wieder in Verbindung mit dem Verkauf der IKB Bank gehört. Der neue Käufer (Lone Star) stellte in einer Presseerklärung heraus, dass man sich auf die Kernkompetenz der IKB (Mittelstandskredite) konzentrieren will. Ich habe mich gefragt, woher diese Kernkompetenz denn kommt. Sie ist einerseits wohl eine Zuschreibung vom Markt und den Kunden, andererseits entsteht (entwickelt sich) diese Kernkompetenz. Meinhardt (2007:312) stellt dazu fest: “Die Realisierung individueller Kompetenzen im Handlungsvollzug ist die Grundlage für die Entwicklung (Emergenz), Aufrechterhaltung und ständige Weiterentwicklung von unternehmerischen Kernkompetenzen.” Dabei stellt der Autor auch die Problematik der Übergänge von der Mikro- zur Makroebene und umgekeht dar. Geht man von der Emergenz der Kernkompetenzen aus, so “heißt das, von einer neuen Qualität zu sprechen” (Meinhardt 2007:309). Spannend sind diese Perspektiven deshalb, weil es für Führungskräfte gleich die Frage des Umgangs mit solchen Phänomenen aufwirft: Wie managt man so verstandene Kernkompetenzen? Ist das überhaupt möglich? Siehe dazu auch Können Kompetenzen eines Unternehmens statisch und dynamisch sein?

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Was hat der Blog THESARTORIALIST.COM mit Open Innovation und Kompetenz zu tun?

Freizeitkleidung1.jpgIn der heutigen Ausgabe der Welt am Sonntag schreibt Ulf Poschardt über Jedermanns neue Kleider. In dem Artikel geht es nicht um die in vielen Magazinen beworbene Designermode einzelner Größen der Branche, sondern um die Mode, die auf der Straße zu finden ist. Diese Mode wird von einigen Modeinteressierten fotografiert und in das Netz gestellt. In der Zwischenzeit haben sich Webseiten und Blogs etabliert, die sogar schon (wie zu lesen ist) unter den TOP 100 der Meinungsmacher in der Modebranche zu finden sind. In dem Beitrag Jedermanns neue Kleider sind folgende genannt: Das Social Network ILIKEMYSTYLE und die Blogs THESARTORIALIST, FACEHUNTER.BLOGSPOT.COM, STYLECLICKER.NET, STILINBERLIN.BLOG.SPOT.COM usw.. Mode wird dabei nicht mehr alleine “von oben” verordnet: Bekannte Designer sagen, was “in” ist. Mode entsteht hier durch die Blogs selbstorganisert “von unten” (Bezug zu Kompetenz als Selbstorganisationsdisposition), wodurch sich Muster ergeben (Modetrends). Darüber hinaus werden die Kunden in die Wertschöpfungskette integriert, indem sie nicht nur Lieferant von Bedarfsinformationen sind, sondern die konkrete Lösung umsetzen (Kernelement von Open Inovation, bzw. der Interaktiven Wertschöpfung). In Zukunft wird sich die Modebranche (und nicht nur die) daran gewöhnen müssen, dass man zwar weiterhin Geschäftsmodelle “von oben” entwicklen kann, diese sich allerdings auch “von unten” selbstorganisiert entwicklen werden.

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Gassmann, O.; Enkel, E. (2006): Open Innovation: Externe Hebeleffekte in der Innovation erzielen

open-innovation-unisg.jpgIn dem Beitrag Gassmann, O.; Enkel, E.: Open Innovation: Externe Hebeleffekte in der Innovation erzielen. In: Zeitschrift Führung + Organisation (2006), Nr. 3, S. 132-138 erfährt man, dass die Misserfolgsquote bei Innovationen relativ hoch ist: Konsumgüter zwischen 35-60% und Industriegüter zwischen 25-40%. Darüber hinaus nennen die Autoren auch die drei Kernprozesse des Open Innovation Ansatzes:

(1) der Outside-in Prozess reichert das interne Wissen des Unternehmens an mit externem Wissen von Kunden, Lieferanten oder Partnern wie auch durch das aktive Transferieren von Technologien aus anderen Unternehmen und Universitäten.

(2) Der Inside-out Prozess unterstützt die externe Kommerzialisierung durch Lizensierung Ideen schneller auf den Markt zu bringen sowie Technologien besser zu multiplizieren als das durch eine interne Ausbeutung möglich wären.

(3) Der Coupled Prozess beinhaltet eine Kopplung der Integration und Externalisierung von Wissen zum Zwecke der gemeinsamen Entwicklung in Allianzen, Joint Ventures und Innovationsnetzwerken, bei welcher eine Balance zwischen Geben und Nehmen den Kooperationserfolg bedingt.

Weitergehende Informationen findet man auf der Website Center for Innovation der Universität St. Gallen.